NK: Att sälja eller inte sälja? Det är frågan

Artikel ur Nordiska Kompaniets personaltidning Kompanirullan 1939:10 (årgång 13).

Ett av de problem jag ställdes inför, när jag tog mina första stapplande steg inom affärslivet, var just det, hur man skulle bete sig, då man stod bakom en disk och trev­ligt samt framför allt säkert och kunnigt skulle behandla Kunden. Från att själv till den tidpunkten ha varit kund, skulle man nu i stället vara den, som uppmärksamt och förekommande försökte komma till rätta med kundernas problem. l\fan erinrade sig de affärer hemma, där man tyckte, att det var roligast göra uppköp. I min hemstad finns visserligen inga som helst varuhus, allra minst av NK :s typ, men hur det nu var, fanns det vissa ställen, där försäljarna på ett slående sätt intresserade sig för och löste de små problem man hade som »ungdom». Det gick också till överdrift på en del håll. Särskilt minns jag en sybehörsaffär, där de när man kom för att köpa en silkesspole först vid ens inträde sade: »Goddag, goddag».

Sedan när man begärde en spole silke: » Tackar så myc­ket, tack, tack». Samma ramsa upprepades vid mottagan­det av betalningen – och återigen samma visa vid utgån­gen plus ett »Välkommen igen, tack, tack». Man blev san­nerligen avtackad där, så man skämdes nästan, att man köpt så litet och följden blev till slut, att man drog sig för att gå dit och besvära för så litet.

Alltnog! De första timmarna och dagarna jag tillbrin­gade på NK som praktiserande försäljare, använde jag till att synnerligen ingående studera hur arbetskamrater buro sig åt för att taga emot och komma i kontakt med kunden och över huvud taget, hur det gick till att »klara av» en så pass svår sak, som det faktiskt är att sälja. Nu hör till saken, att min kunskap om de varor jag skulle sälja, skulle komma å småningom. Men intresse och en­visa föresatser, att här skulle läras, gjorde att jag snarast möjligt ville komma i kontakt med kundkretsen och så­lunda förvärva praktiska erfarenheter såväl av varorna som deras, användning – och säljbarhet. Med vilken stolthet och icke så liten darrning på handen klippte man inte av det första – ack så dyrbara också!! – tyget till sin första kund. Men hur det var kände man, då man stod där framför kunden ifråga (tänk om vederbörande vetat, vilka ingående studier han var föremål för!) att man liksom behövde något inledande ord, någon väl vald fråga – när nu inte kunden tillhörde det mera talträngda slaget – för att på ett naturligt sätt komma i kontakt med kunden. Man hörde en del av sina kamrater fråga: »Finns ( eller ’är’) det någon som visar?» Andra bara bugade sig mycket förbindligt, somliga undrade om de kunde stå till tjänst med något etc.

Hur skulle man egentligen säga eller göra för att på lämp­ligaste sätt påbörja en försäljning? Man var också barns­lig och dum, så man trodde inte, att man kunde resonera om sådana saker som på vilket sätt det skulle gå till att sälja. Snälla nå’n då – sälja, det skall väl gå av sig själv. Ja, det fick det lov att göra i början också. Man tog nog kunderna mera som bekanta än främmande personer och jag måste faktiskt erkänna, att jag första tiden ertappade mig med att säga, när jag blev utfrågad, om vi, d. v. s. NK, hade det och det: »Jo, det tror jag nog att dom( ! ! !) har» . . . Så småningom fick man i alla fall en viss vana att behandla kunden och det gjorde, att det hela inte blev så problematiskt, som det föreföll i början. Men en sak kände jag ofelbart, och det var, att man liksom ödslade allt för mycket kraft på genomförandet av en försäljning. Jag anade något vagt, att mitt sätt att sälja var alltför osystematiskt för att vara fullt effektivt, d. v. s. bringa förnöjelse åt kunden, försäljning för varuhuset och – bevarande av min egen sinnesfrid, underförstått skonande av nervsystemet. Det är faktiskt ingenting att skratta åt; det finns exempel även här på NK på att försäljare så helt gå upp i sin iver att lösa kundens problem och få kunden att köpa – tacknämligt nog – att deras nerver fullkomligt slitas ut, och deras hälsa blir betydligt lidande därpå. Andra däremot sköta försäljningen helt rutinmäs­sigt. Varken det ena eller det andra är den rätta lösnin­gen. Där mitt emellan måste det riktiga finnas och detta måste sålunda bli en blandning av de båda motsatserna. Man får med andra ord gå den gyllene medelvägen. Men hur skulle man finna den?

På de flesta områden har tekniken trängt in och spelar en framträdande roll. Varför skulle den då inte även inom försäljningen kunna hävda sin plats? Likaväl som varje instrument fordrar en viss teknik av elen, som trakterar det, likaväl skulle en kund fordra en viss teknik a,· den som skiljer. Att så var fallet förstod jag, då jag på biblio­teket hittade Herbert Cassons lilla bok »Hur man blir en skicklig försäljare». Och där togo mina vaga tankar och funderingar form i den analys av försäljningen, som Cas­son utfört. Den indelning av försäljningen, som han där gjort, känna vi alla till, varför det här är överflödigt all närmare gå in på hans behandling av densamma. Vare nog sagt, att han på ett instruktivt sätt löser de tekniska problem en försäljare ofta har. Han kanske inte så mycket betonar den så viktiga psykologiska sidan, som så många av oss fått stifta en rolig teoretisk bekantskap med genom herr Engströms herr-, dam-, äkta par-, par med barn-, etc. foto­grafier. Den praktiska bekantskapen vi gjort är sanner­ligen lika intressant. Man kan faktiskt på en kunds gång och sätt alt närma sig disken avgöra vilken typ av kund det är och anpassa sig därefter. Men det vet vi nog också, att det händer, all man misstar sig synnerligen grundligt ibland – dock får man betänka, alt kunden är ett levande material och som sådant växlande och föränderligt.

Det kanske efter dessa små reflexioner och alls icke ut­tömmande diskuterade frågor hos läsaren kvarstannar det intrycket, att om man bara skulle tänka på allt sådant här, så skulle man ju inte få någon tid över för försälj­ning. Många äldre försäljare, för vilka allt resonerande om teknik i försäljning förefaller smått löjlig, då de själva i alla år kunnat sälja utan att ha fart sig teknik ha, sig själva tydligen omedvetet, anammat en teknik, som alldeles säkert kostat ganska mycken kraft och möda, vil­ken kunnat användas till annat, om tekniken på ett tidig: stadium hjälpt dem till rätta. Det är just detta, som är så värdefullt för de yngre tillskotten i försäljarstaben på NK, att de i stället för att på eget initiativ under förslö­sande av dyrbar tid och dyrbara kunder – experimente­rat sig fram till en riktig behandling av kunden, av erfa­ren lärare och tillgänglig litteratur få omedelbara insikter i den färdighet, som fordras för att genomföra en för­säljning- och s;1ltmcla bli sig själva och NK till fromma.

Ex Officio.

Artikel ur Nordiska Kompaniets personaltidning Kompanirullan 1939:10 (årgång 13).

Dela med dig av dina tankar

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte.