Vem är en god försäljare?

Ur Nordiska Kompaniets personaltidning Kompanirullan 1943:2 (årgång 17).

Följande instruktiva och översiktliga artikel är författad av en avdelningschef på NK och ingick som ett led i det tal om försäljning, reklamation och lagerhållning, som herr Pråhl för några månader sedan höll för personalen på M- och G-sektionerna.

1. Är försäljningskonsten medfödd, eller kan vem som helst utbilda sig till en perfekt försäljare?

Man blir tvungen att konstatera, att det fordras vissa grundläggande förutsättningar för att kunna utbilda sig till en perfekt försäljare. Sålunda betyder t. ex. ett öppet och glättigt sätt mycket, när det gäller att vinna en kund. Vidare måste man känna den verkliga försäljningsglädjen och lusten för sitt arbete för att man skall kunna uppnå resultat. l\Ian skall taga arbetet som en sti­mulans, ej som ett tvång. Det glada personliga tillmötes­gåendet, som gör att kunden känner sig omhändertagen och trivs, är den egenskap, som en försäljare först av allt måste tillägna sig. Detta blir naturligtvis svårare för en människa med ett tungt och inbundet sätt eller för en mera aggressiv natur, som har svårt att underordna sig vissa kunders nycker. De sakna med andra ord smidighet och anpassningsförmåga. Dessa försäljare komma aldrig upp till sådana resultat, som de av den förut nämnda kategorin.

Försäljningskonsten är alltså till stor del medfödd och beroende av anlag och karaktärsegenskaper.

2. Fördelen av grundlig utbildning från unga år

Försäljningskonsten skall drivas till en rutinsak. Det skall aldrig under försäljningsprocessen ”haka upp sig”, försäljningen skall genomföras friktionsfritt och utan störningar. Detta kan endast ske om försäljaren är till­räckligt erfaren och säker inom sin bransch. Ovanstående ger alltså belägg för att elen som börjar som elev, springpojke eller springflicka och sedan konsekvent fort­sätter inom den anslagna branschen har de största för­utsättningar att nå resultat. De växa sig in i branschen och få lära känna elen från grunden. Dessa försäljare kan icke nog uppskattas, de bli verkliga fackmän och det är sådana, som behövs,

Teoretisk undervisning i all ära, men när det gäller att utbilda sig till försäljare är det den personliga kon­takten med kunden och varan, som är den bästa skolan.

Foto: Erik Holmén/Nordiska Museet.

3. Kontakten med varan

För att inge förtroende hos kunden måste man alltid vara säker på sin sak och aldrig sväva på målet. Denna säkerhet ernår man endast om man verkligen känner det varumaterial man arbetar med. Man skall aldrig behöva bli ”ställd mot väggen” av kunden. Man måste fullkom­ligt känna sin bransch och behärska dess dialektik och terminologi. För den verkliga försäljaren får det icke finnas något av väsentlighet i hans bransch, som han ej suveränt behärskar. Varukännedom är ett område, där man aldrig blir fullärd. Det kommer nya kvaliteter, nya fabrikationssätt, nya råvaror, alltid finnes det något att lära om man har det rätta intresset och den rätta in­ställningen.

4. Kontakten· med kunden och försäljningens teknik

När en kund kommer in i en affär eller på en avdel­ning, är det mycket viktigt att han eller hon genast kän­ner sig uppmärksammad. Det finns väl ej något som irri­terar mera än att se försäljarna stå samlade i en klunga och ventilera sina egna spörsmål utan att observera, att det kommit in en kund på avdelningen.

Snart upplåter denne sin röst och utbrister med en stämma full av ironi ”finns det ingen, som expedierar på denna avdelning?” Då som först blir kunden upptäckt.

En god försäljare lämnar sina privata intressen hem­ma. På arbetsplatsen har han sin blick och uppmärk­samhet riktad utåt, för att betjäna avdelningens kunder.

Även om alla försäljarna för tillfället äro upptagna kan alltid någon komma ifrån så mycket att han hinner bedja kunden vara vänlig dröja tills någon blir ledig.

Då har kunden känt sig observerad och som föremål för affärens intresse och väntar i regel då gärna. När man har fått en kund och hört hans önskemål, är det nödvändigt att vid försäljningen hålla initiativet, man får på inga villkor vara passiv utan skall med liv och lust gå in för försäljningen och sätta en ära i att ej låta kunden gå, förrän man är säker på att denne är nöjd både med den inköpta varan och med servicen för övrigt. Man kan då vara säker på att kunden kommer tillbaka och då frågar efter samma försäljare.

För att bli en god försäljare fordras det dessutom, att man är god psykolog och ej stryker alla kunder över en kam och expedierar dem efter något slags standard­schema. Den personliga kontakten är a och o i all för­säljning. Har man fått kundens förtroende, får man också avgörandet i sin hand och tack vare detta behöver icke försäljningen dra ut på tiden utan resultat. Ett stort fel, som många försäljare gör sig skyldiga till är att vid vis­ning av varor plocka fram sa mycket som möjligt och tro att de därmed göra kunden en tjänst. Ofta är det motsat­sen.

5.Samarbetet med arbetskamraterna

För att effektivt kunna arbeta på en plats, där man har flera kamrater, måste samarbetet med dessa vara det bästa. Det får icke finnas någon avundsjuka, något över­sitteri eller några intriger mellan olika kamratklickar. Man måste vara hjälpsam och tolerant för att stämningen på arbetsplatsen skall vara harmonisk. Det kanske är så att någon av kamraterna, tack vare vissa förut­sättningar och bättre fallenhet för försäljaryrket, uppnår bättre resultat än de övriga. I sådana fall bör man inte vara avundsjuk eller inta en avog hållning mot denne. Studera istället honom eller henne och försök att tillägna er det där extra i försäljningsteknik, som personen i fråga besitter och gå själv in för att uppnå ett lika gott re­sultat. Bli idealförsäljare!

Text: R.P.

Artikel ur Nordiska Kompaniets personaltidning Kompanirullan 1943:2 (årgång 17).